Les PME doivent se concentrer sur les besoins des clients

 | Paru dans Newsletter FER Genève  | Auteur : Flavia GIOVANNELLI
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Le parcours des entrepreneurs en quête de financement est souvent celui du combattant. Il existe beaucoup de structures, en Suisse romande, pour soutenir les start-up qui se situent dans la recherche et le développement. Dans le sillage des universités ou de l’EPFL, celles-ci baignent au moins dans un terreau propice pour trouver des relais potentiels.

Il n’en va pas de même pour les porteurs de projets ayant besoin de trouver du financement pour faire des investissements ou pour accompagner des phases ultérieures de croissance; ils jugent leur démarche de plus en plus difficile. Dès lors, comment faciliter cette étape indispensable? C’est à la réponse de cette question que s’est attelé le Forum économique romand, qui s’est déroulé le 31 août dernier à Yverdon, sous le thème Finance et PME: je t’aime, moi non plus? Malgré les préjugés, il se trouve encore des investisseurs qui sont à la recherche de bons projets. Ainsi, l’an dernier, les crédits bancaires accordés aux PME se sont élevés à 295 milliards de francs. Les banques ne seraient donc pas si fermées qu’on le prétend et, surtout, les PME peuvent aussi compter sur le rôle clé des organismes de cautionnement. Ainsi, le directeur de Cautionnement romand a livré quelques messages intéressants sur la manière dont les dossiers de demande sont examinés. Avec la possibilité de se porter garant pour des montants allant jusqu’à cinq cent mille francs (un projet de loi est en cours d’examen pour porter celui-ci à un million de francs; il devrait entrer en vigueur en 2019), cette organisation joue un rôle de levier indéniable. Comme le relevait un patron de PME dans un film diffusé lors du forum, il suffit parfois de pouvoir officiellement se prévaloir d’avoir obtenu ce genre de soutien pour que les autres partenaires, bancaires ou fournisseurs, soient plus coopératifs. C’est une question de confiance globale.

Manuel Leuthold, président du conseil d’administration de fonds de compensation AVS, chargé de la conclusion des conférences, conseille à tout entrepreneur de se concentrer au plus près sur les besoins de ses clients. Il arrive en effet trop souvent que les chefs d'entreprise mettent tous leurs efforts dans le développement d’un produit ou d’un service, mais qu’ils perdent de vue les attentes du marché. L’entrepreneur doit déterminer rigoureusement les bonnes questions à se poser lorsqu’il prépare sa stratégie prospective.Tout comme il s’avère indispensable qu'il sache se projeter dans l’avenir, quitte à imaginer plusieurs scénarios possibles. Enfin, le rapprochement entre les différentes parties (vendeurs, clients et facilitateurs, comme les organismes de financement) relève de la capacité de l'entrepreneur à dialoguer.


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